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経営者の近視眼が悲劇を招く・パチンコ業界編

一時は30兆円産業ともいわれたパチンコ産業が今は、非常に不安定な状態で、個々の店舗を見れば、方向性を見失い混迷しています。

いうまでもなく、パチンコは戦後の日本経済の復興と軌を同じくして、成長し続け、庶民の娯楽としてはNo1の地位を占めており、現在も十分な需要があります。

競争の激化や規制による機械の入れ替え、機械価格の高騰などの外部環境の変化が、需要の変化をもたらした、とは思えません。

パチンコ店に陰りを与えているのは、外的要因ではなく、需要を満たすことを怠った内的要因ともいえます。

パチンコ店は本来「娯楽産業」であるはずなのに、業界がギャンブル産業へと舵を切ったために、娯楽としてのパチンコを楽しみたい顧客を徐々に他へ追いやってしまった結果が、現在の疲弊したホール状況ともいえます。

T・レビットに倣えば、今のパチンコ業界はお客様中心(娯楽を提供する)ではなく、機械中心(ギャンブル性の高い機種の導入)に考えている、ということです。

鉄道会社や映画産業と同様に、パチンコ店も事業の定義を誤っている、といえます。

本来は娯楽産業なのにパチンコ機械産業と捉えてしまったのです。

今、業界に求められるのは事業の定義をパチンコ店の原点である「娯楽の提供」へ戻すことです。

さらに、店舗中心ではなく、「お客様を中心」に考えを切り替え、それを実行することがこの不透明で不安定な時代に勝ち残る条件といえます。

そのためには、地域の需要、情報を的確に掴み、お客様のニーズに適応した営業へと結びつける仕組み作りが大切になります。

また、機械は本来は手段であり、営業サイドが甘くも辛くもできるものですから、地域環境、お客様のニーズに添うように設置、調整し有効活用すべきものです。


以上のように、経営者の近視眼による目的の取り違えの事例が示すように「産業の方向づけ」がいかに重要かが、お分かりいただけたと思います。

そして、どのようにビジネスそのものを常に革新するかによって、企業の決まってきます。

どんな産業でも栄枯盛衰は必ず生じてきます。そして、成長産業と見ればライバルが出現し、競争が激化してきます。その中でのサバイバルの条件は、この「産業の方向づけ」を明確に挙げ、しかも、お題目ではなく、実行したものが成功することは歴史が証明しています。

この「産業の方向づけ」で共通していることは「情報産業」ということであり、これはとりもなおさず、お客様のニーズに合った活動による「環境適応業」ということです。

今や、ビジネスを起業したり、再構築したり、革新する場合に、絶対欠かせない考え方です。

経営者の近視眼が悲劇を招く

「マーケティングの革新~未来戦略の新視点」の著者T.レビットによると「経営者の近視眼が悲劇を招く」と説いています。

では、その著書よりパチンコ業界に関連することを参照していきたい、と思います。

重要産業といわれるものなら、皆、かつては成長産業でした。ところが成長産業の波に浮かれている産業の中に、衰退の色濃く宿したものがあります。成長の最盛期と考えられている産業が、実際には成長を止めてしまった場合があります。

いずれの場合でも、成長が怪しくなり、鈍化し、あるいは停止した理由は、市場が飽和したからではありません。

経営の失敗があったためだといえます。

                “目的の取り違えが命取り”

失敗はトップの失敗なのです。つまり、失敗の責任を負うべきは、企業の広範な目的と政策の決定権者である「経営者」といえます。

[輸送産業]
鉄道産業が成長を停止したのは、旅客と貨物の輸送に対する需要が減ったためではありません。需要は増え続けています。

今日、鉄道会社が危機に見舞われているのは、旅客と貨物が他の手段(自動車、トラック、航空機、電話にまで)に奪われたためではなく、鉄道会社自身が、それらの需要を満たすことを放棄したからです。鉄道は自らを「輸送産業」と考えるのではなく、鉄道事業とし考えてしまったために、自分の顧客を他へ追いやってしまったのです。

なぜ、事業の定義を誤ってしまったかというと「輸送を目的と考えずに鉄道が目的」だと考えてしまったからなのです。すなわち、顧客中心でなく、物(鉄道という形)中心に考えたためです。

[娯楽産業]
ハリウッドは、テレビに徹底的にやっつけられることから、辛うじて救われています。現実には、すべての一流映画会社は、昔の面影を残さないほど大改造されてしまいました。なかには、早々と消滅したものもあります。

映画会社が例外なく危機に陥ったのは、テレビの侵入のためではなく、自らの戦略が近視眼なためです。

鉄道と同じく、ハリウッドも事業の定義を誤ってしまったのです。本当は「娯楽産業」なのに「映画産業」と考えてしまったのです。

「映画」という製品は、限られた特定の製品なのだと考えてしまうと、愚かな自己満足が生まれて、映画制作者は初めからテレビを脅威と見ていました。ハリウッドはテレビの台頭を自分たちにとっての好機~娯楽産業をさらに飛躍させてくれる好機~として、歓迎すべきだったときに、これを嘲笑し、拒否してしまったのです。

今日のテレビは狭く定義されていた昔の映画産業よりもはるかに大きい産業です。

ハリウッドが製品中心(映画をつくる)ではなく、顧客中心(娯楽を提供する)に考えたとしたら、あの惨めな財政的地獄から逃れることができたのではないでしょうか。

土壇場でハリウッドを救い、最近の再起をもたらせたものは、かつての体質の映画会社を打倒し、映画界の大物を動揺させながらテレビで名を上げた前歴を持つ、一群の若手ライター、プロデューサー、ディレクターたちだったいうのも考えさせられるところです。

PDサポートの治療概念

大切なことは目標を取り違えないこと

目的は「大衆に娯楽を提供すること」


お客様の要望、期待に応えることができなければ、店舗の将来はどうなるのでしょうか? 誰しもがどうなるか分かっていますが、店舗の諸事情で、というところに逃げ込み、強引とも思える営業をお客様に押し付けているのではないでしょうか。

地元のお客様に密着して、お客様の要望や願望をキャッチし、反省すべきところや改善すべきところは直ちに改め、お客様に信頼していただくことが大切なことではないでしょうか。

パチンコの本質を求め続けた結果、生み出されたノウハウ(PDサポート)を活用して、お客様の固定化を図り、安定営業を達成していただくことが、私どもの願いです。

積極的にお客様のニーズをつかみ、より良い営業ができるように問題の解決を目指します。

     
■治療の課題

地域状況をふまえ 
・店舗が対象とするお客様を明確にする
  
・お客様のニーズに合った営業スタイルを構築する
営業のこだわり
・お客様に常に正直な営業を提供する
 
・お客様に分かりやすい宣伝、説明を心がける
 
・お客様の固定化に向けての気配りを大切にする
快適なこと  
・店内は過ごしやすい雰囲気をつくる

・お客様の思いに応じた接客をする


変化の時代においては既成概念や慣習を捨て去ることができなければ、チャンスは生まれません

店の真の姿を把握していますか?

店舗に対するお客様の評価はすでに決まっています

自店がどんなに優れた営業をしていても、競合店がそれ以上のことをしていれば、当然のことながら、お客様を集めることはできません。

お客様は色々なお店を見比べて、より評価の高い店舗を選択する傾向が強く、その店舗単独での良し悪しを評価(絶対評価)しても来店は、ごく少数に限られるのではないでしょうか。

この評価はお客様の気持ちの中では、ほとんどの場合、もう決まってしまっています。

今の現実がそれを物語っていますが、その評価を変えるために店舗は「どうあるべきか」を意識した営業を展開されているのでしょうか? それ以前に自店を過大評価して、現状の問題点を不透明なものにしているケースも多々、見受けられます。

自分たちの営業に甘い評価をしていませんか?

店舗は単純に(論理的な裏づけをせず、無意識といっても良いくらい)他店と比較し、勝ち組、負け組みなどの優劣をつけ、次に「あの店のこの部分は自店より優れている。だから真似をして取り入れてみよう」というような営業策を執る店舗が少なくありません。

成功しているお店の表面的に見える部分を真似しても、その営業策の本質まで理解しての施策でなければ、なかなかお客様に伝わりづらく、上滑りという結果となることが少なくありません。

また、同じ土俵での競争になりますから、難しい営業となるのは当然のことです。

今まで実施した営業策について「ナゼ、自分たちの営業はうまくいかないのか」「その原因はどこにあるのか」等の検証もせず、自分たちの判断の誤りを正そうとはしないで「次に新しい何かをやればなんとかなるだろう」との思いで延々と営業を続けられているのではないでしょうか。

うまくいかない原因を自分たちに求めるのではなく、他の外部的要因ばかりを列挙して、自分たちだけで納得している、ともいえます。

また、「昔はよかったのに」と過去の栄華を誇り「今ダメなのは店長や責任者の能力がないからだ」といわれる方も多くいます。

世間の移り変わりに従って、店舗も即応していくべきですが、そのことを怠ったために、お客様の関心や信頼が薄れてきている現実を直視すべきです。

昔と今を単純比較して、その敗因を店長だけの責任にするのは、少々酷だと思います。

今、まず求められるのは、商圏における自店の立ち位置が「どうなのか」ということを知ることです。

自身の評価を冷静かつ客観的に下せる方は少ないのですが、「現在の店舗の真の姿を知る」ことが業績の改善に向け、まず必要なことだと思います。

そこに至って、初めて正しい営業へと踏み出す道標が見い出せるのではないでしょうか。

立て直す前に自店を客観的に知ること

厳しい時代を生き抜くためには、まず、自店が置かれている状況を客観的に知ることから始めなければなりません。

お分かりですか?
意外と分かっていなのが「店舗に対するお客様の評価は、すでに決まっている」ということ。

問題なのは
「自分たちの営業に、甘い評価をしてしまっている」ということを

まず、すべきことは

「パチンコ店として、この地域で本当にやっていけるのか」を知ることです

客観的に商圏を見渡し、「店舗の真の姿」を浮き彫りにすることが大切です。当該商圏では、パチンコ店の成立は困難なことかもしれませんし、見方を変えれば、十分に成立が可能な場合もあります。
人口の動向、地勢、競合店の状況などの商圏状況を第三者の目で客観的に分析し、店舗を見つめ直すことがまず求められることであり、その結果からの見極めがつけば、次の展開へと進める、といえます。

次にすべきは
地域に即した営業の方向性」を選択することです

商圏調査の結果、営業が成立可能、という結論ならば、その判断に至った着手事項は、今後、店舗が取り組むべき営業の方向性を指し示すものとなります。方向性は複数出てくることもありますので、その中から、現実可能な地域に即した営業の方向性を選択しなければなりません。

そして

お客様に根ざした営業施策」を立案すること

今の営業の低下はお客様の信頼を失った結果ともいえますので、生み出す営業策は、お客様の信頼を回復することを目指したものでなければなりません。その信頼を回復するために、営業の方向性に従って、地域のお客様のニーズや楽しみやすさなどに配慮したお客様に根ざした営業策を立案することです。

必要なのは
「変わらなければ明日がない」という気持ち

いくら大層なお題目を唱えても、作戦を実行する人の意識が変わらなければ、なかなか成功へとは結びつきにくいものです。また、今の状況からすぐに考え方を変えなさい、といっても意味を理解して、変わることができる人はごく少数です。変わらなければ明日がない、という気持ちで営業に取り組む責任者の存在が営業の転換には不可欠です。
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株式会社TS企画
代表取締役里原哲寛
パチンコユーザー視点でものごとを見れば、何をどうすればいいかが見えてくる。

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