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店の真の姿を把握していますか?

店舗に対するお客様の評価はすでに決まっています

自店がどんなに優れた営業をしていても、競合店がそれ以上のことをしていれば、当然のことながら、お客様を集めることはできません。

お客様は色々なお店を見比べて、より評価の高い店舗を選択する傾向が強く、その店舗単独での良し悪しを評価(絶対評価)しても来店は、ごく少数に限られるのではないでしょうか。

この評価はお客様の気持ちの中では、ほとんどの場合、もう決まってしまっています。

今の現実がそれを物語っていますが、その評価を変えるために店舗は「どうあるべきか」を意識した営業を展開されているのでしょうか? それ以前に自店を過大評価して、現状の問題点を不透明なものにしているケースも多々、見受けられます。

自分たちの営業に甘い評価をしていませんか?

店舗は単純に(論理的な裏づけをせず、無意識といっても良いくらい)他店と比較し、勝ち組、負け組みなどの優劣をつけ、次に「あの店のこの部分は自店より優れている。だから真似をして取り入れてみよう」というような営業策を執る店舗が少なくありません。

成功しているお店の表面的に見える部分を真似しても、その営業策の本質まで理解しての施策でなければ、なかなかお客様に伝わりづらく、上滑りという結果となることが少なくありません。

また、同じ土俵での競争になりますから、難しい営業となるのは当然のことです。

今まで実施した営業策について「ナゼ、自分たちの営業はうまくいかないのか」「その原因はどこにあるのか」等の検証もせず、自分たちの判断の誤りを正そうとはしないで「次に新しい何かをやればなんとかなるだろう」との思いで延々と営業を続けられているのではないでしょうか。

うまくいかない原因を自分たちに求めるのではなく、他の外部的要因ばかりを列挙して、自分たちだけで納得している、ともいえます。

また、「昔はよかったのに」と過去の栄華を誇り「今ダメなのは店長や責任者の能力がないからだ」といわれる方も多くいます。

世間の移り変わりに従って、店舗も即応していくべきですが、そのことを怠ったために、お客様の関心や信頼が薄れてきている現実を直視すべきです。

昔と今を単純比較して、その敗因を店長だけの責任にするのは、少々酷だと思います。

今、まず求められるのは、商圏における自店の立ち位置が「どうなのか」ということを知ることです。

自身の評価を冷静かつ客観的に下せる方は少ないのですが、「現在の店舗の真の姿を知る」ことが業績の改善に向け、まず必要なことだと思います。

そこに至って、初めて正しい営業へと踏み出す道標が見い出せるのではないでしょうか。

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代表取締役里原哲寛
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