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店長のお悩み相談室を開設

私の名刺の肩書きにはチーフ・アドバイザーと印刷している。ホール出身なので、コンサルタントという呼び名がどうも性に合わないからだ。

一般的なコンサルの指導方法として、現場が理解していなくてもコンサルの考え方を押し付ける傾向がある。そういう危険なやり方がパチンコ業界では横行しているので、コンサルタントという名前がどうも好きになれない。

ホールの既存店の市場調査で入ったことがある。チェーン店は4~5店舗クラスで、いずれも青息吐息の状態だった。

調査報告を兼ねた営業会議の席で私の方から再生方法の提案をさせてもらった。すると現場の店長からは「そんなことはこの地域では合わない」「前例がないので、やっても無駄」などと否定的な意見が続出した。

その場で私は思わず一喝してしまった。

「どうせ、今のままで、同じことをやっても稼働が上がらないのなら、カネをかけずによくなることを提案しているのだから、私ならすぐやるぞ!」

私のところへ相談に来る時点で、皆さんは負け組みであることを自覚しなければいけない。市場から見放された原因を追求して、自己反省しなければならない。

負け組みが同じ営業方法を踏襲しても業績が上向くことなどは絶対にない。

負け組みが再度復活するためにすることは、その地域のオンリーワンを目指すことである。地域性などを考慮して、どの部分でオンリーワンを目指すのか、そのアドバイスをするのが、私の役目でもある。

この話しを聞いて、店長たちの目が覚めたのか、私の提案を受け入れて店長たちがその通りに実行してくれた。するとみるみる内に稼働が上がり、店が活気づいた。成功体験が社員のやる気を引き出した。

1軒成功すると「2軒目はどうしたらいいでしょうか?」と現場の店長から相談の電話が入るようになった。店の市場調査は終わっていたので的確な指示を出すことができた。

2軒目も見事に立ち直った。

それは、私がすごいのではなく、現場の社員が持っているポテンシャルが元々高かったのに、それを引き出す人がいなかっただけのことだ。そういう意味もあって私はアドバイザーという肩書きを自らにつけている。

それからは、現場の総責任者との信頼関係が築き上げられていった。

現場の店長は日々悩んでいる。そんな時は店長が気軽に電話相談できるように、準備を進めているのが「店長のお悩み相談室」の開設だ。月額10万円のアドバイザリー契約で電話でサポートするだけでなく、時には現場に足を運ぼうと思っている。

私の役目は赤字ホールを黒字に転換させることだ。

無駄なコストをかければ、それは結局はお客様へ転嫁させなければならない。その投資が果たして本当にお客様のためになっているのか、本当にお客様に必要なものなのか。そこを考えて、正しいものを正しくやることで自ずと成功へと導かれるものだ。

今のサラリーマンがパチンコで使える金額の上限は2万円までだろう。昔はそのカネを1カ月で落としてもらうような営業をしていたが、今は1回で息の根を止めるような営業をしている。そんなことをしているから、お客様はどんどん離れていく。

パチンコが娯楽産業であった時代を知る店長がどんどん少なくなっている。そういう若い店長に娯楽産業の真髄をアドバイスしていきたい、と思っている。

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1円で諦めたホールが1円で復活

地域に1円パチンコがない時期に一足先に1円を導入したホールがあった。

いざ蓋を開けてみると思いのほか、稼働は上がらなかった。

どうせ、稼働が上がらないのなら「4円に戻した方が、売上げが上がる」と迷走しているホールから立て直しの話が来たのは、2009年3月のことだった。

1円を先行導入して息を吹き返したホールが各地に現れている時期でもある。

しかも、この地域で1円を導入している競合店がないにもかかわらず、1円でお客様が付かないのは、何か原因があるはずだ。

機種構成を見てすぐに分かった。機種選定は機械代の安さだけを重視。その結果、1円客のニーズに合った機種が少なかった。

機種構成は1円ユーザーの心理と地域性にマッチしたものに組みなおした。

最初に1円を始めた時は消極的な転換だった。

設備投資は極力抑え、1円用の玉貸し機は島端にあるだけだった。

これではユーザーにすれば利便性が極めて悪い。

最低限の設備はお客様に提供しなければならない。そこで中古サンドを導入してもらった。

ホールを運営する現場スタッフのモチベーションアップも欠かせない。

事前に従業員に店のいいところ、悪いところをアンケート形式で書いてもらって、問題点を浮き彫りにして、改善していった。

従業員のモチベーションを妨げる要因として、職場環境の中でも対人関係に起因していることが少ない。ここが改善されなければ、ギクシャクしてチームワークが取れない。

職場環境が悪くなる原因は、問題となる従業員が必ずいるもので、その改善にまで踏み込む。

店内ポップも重要だ。

ただ、適当に張ればいいというものではない。お客様目線立ち、お客様が分かりやすいことが一番だ。このあたりのノウハウも指導していく。

次は釘だ。

新たな交換個数に合わせ、1台ずつ3日間かけてやり直した。

それらの準備が整ったところで、事前チラシを打った後、いよいよオープンだ。

以前は数えるぐらいのお客様しかいなかったホールの稼働が、一気に2万7000稼働まで上がった。

稼働が安定したところで、次なる設備投資として貯玉再プレイシステムを導入して顧客の囲い込みを図った。

1円パチンコには貯玉再プレイシステムは必須アイテムでもある。

稼働、売上げが安定してくると財務も安定してくる。

銀行もリスケに応じてくれ、経営者も精神的に楽になってきた。

お客様は中古でも機械入れ替えを待っているので、入れ替えは行う。ただし、機械購入費は1台5万円まで。それ以上の機械は買わない。

財務を圧迫する機械代を抑えながら、稼働を上げていくことで赤字ホールが黒字ホールへと生まれ変わった。

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ラスベガス仕様のコイン巻き機を逆輸入

メダルサンドがまだなかった時代、スロットコーナーでは、コインを紙にまいたものが一発払い出しされていたが、コイン巻き機はトラブルが多かった。

当時、私はホールの営業部長の立場だった。メーカーの役員を呼んでこう要望した。

「銀行向けのものをパチンコホールに販売して、売り逃げするような考え方は止めて欲しい」

当時コイン巻き機は中古でも100万円ほどしたが、3カ月も経つと壊れることが多かったためだ。

メーカーから話しを聞くと銀行仕様は1日800本巻いて、5年の耐用年数があったわけだが、繁盛ホールでは1日5000本巻くことはざらだった。

800本対5000本では最初から話にならない。

そこで、打開策としてアメリカのラスベガスへ輸出しているものを逆輸入することになった。

カジノ仕様なので、巻くスピードも格段に速い。耐久性もある。

ホール用にソフトも50枚巻き仕様に作り直したところ、それが評判となり、瞬く間に全国に広まった。

包装紙で売上げが分かるおまけまで付いたが、ホール現場のニーズをメーカーに折衝して、ホールが使いやすいものを作ってもらっていた時代の昔話しである。

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チラシ一本で集客する方法

最近、チラシ不要論が業界内にも蔓延し始めている。

経費削減の一環からだが、費用対効果がないためだろう。

効果が薄いから経費削減の対象になるのだろうが、さりとて完全にチラシを止めるホールはなかなか出てこない。

それは、新台を導入して集客できなかった時の「言い訳」のためにチラシが必要になってくる。「いつも通りの枚数でチラシを配布したんですが、今回は反応が薄かった」というような具合に。

新台の写真を載せるだけのチラシが氾濫している。

これでは店名が違うだけで、内容に大差はない。だから効果が薄いわけで、無駄に思える。

チラシ1本でお客様を呼び込む方法はある!

そのためには、自分の気持ちを相手に訴えるような内容にしなければならない。自店がどういうお客様にご来店していただきたいのか、そのお客様のために店側はどういう用意をしているのか。

まず、興味を惹いてもらえる内容を打ち出さなければならない。

ちょっと一工夫することで興味を持っていただくことができる。

使い方次第で、チラシは大切な集客ツールとなるが、無駄な使い方をしているのが、実情でもある。

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鼻くそもほじれない過剰サービスは逆効果

時間があれば、ホールでパチンコを打つのが日課になっている。それは客目線でホールを調査するためだ。

私はかなりのヘビースモーカーだ。

あるホールでのこと。

けっこう灰皿そうじをするタイプのホールで、私が1本目を吸い終わり、2本目に火をつけたときだった。

さっと従業員が来て、新しい灰皿と変える。そんな光景が何度も繰り返された。店とすれば最高のサービスを提供しているつもりなのでしょうが、私は「せからしい」と感じた。

こんなホールで私は打つ気にはなれない。

従業員教育の中で、「気づき」を教えることが多い。例えば、お客様が押しボタンに手をかける前に、さっと玉箱を持って行く、というように。

そのためには、お客様が何を望んでいるかを把握するためにも、絶えずお客様を見ておくことが必要になる。

このホールの従業員は、そういう接客教育を実践したまでなんでしょうが、パチンコ客心理を分かっていない、と思う。

私は、すぐに灰皿を取り替えるこのサービスに「行動を監視されている」と感じた。監視しているから1分ごとに灰皿を替えに来る。

これでは鼻くそもほじれない。そんな堅苦しいホールでは打ちたくない。

その点、大手D社の接客は見習うべきところが多い。

全台パーソナルシステムを導入していますが、必要以上にお客様にからまない。従業員の制服の色は木の色に近く、目立つことなく黒子に徹している感じが好感が持てる。

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株式会社TS企画
代表取締役里原哲寛
パチンコユーザー視点でものごとを見れば、何をどうすればいいかが見えてくる。

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